¿Qué hacemos para NO vender?

Las empresas están continuamente inmersas en la búsqueda de nuevas alternativas para incrementar sus ventas y por consiguiente, mejorar sus resultados.

Sin embargo, cuando nos internamos como consultores en el funcionamiento de las organizaciones, notamos que las decisiones que se toman muchas veces van en sentido opuesto.

Intentaré explicar esto con más claridad.

Una empresa es un “sistema”, es decir, que por definición es un conjunto de elementos que interactúan entre sí para el logro de un objetivo común. Bastaría con que uno de esos elementos funcionara en otra dirección para poner en riesgo la llegada a la meta.

Detallo algunos ejemplos de las situaciones habituales de las empresas que obstaculizan la posibilidad de vender más:

  • Tardanza en la aprobación administrativa de los pedidos.
  • Decisiones que no respetan compromisos contraídos con los clientes.
  • Faltantes de materias primas o, como es más habitual, de insumos secundarios de costo poco significativo.
  • Organización logística que hace que pedidos terminados permanezcan en la empresa sin entregar.

Podría mencionar muchas más pero quizás las que más conspiran contra el aumento de ventas sean:

1. Comprometer fechas de entrega que no podemos cumplir

¿Por qué este tipo de conducta se interpone en el camino hacia el logro del objetivo? Comprometerse con plazos que resultarán difíciles de respetar probablemente permita lograr la venta del momento, pero al mismo tiempo, desalienta la realización de operaciones futuras. Esto va en contra al mantenimiento del cliente en el tiempo.

Podríamos decir que Ventas vendió, pero lejos está del objetivo de mejorar los resultados “en el tiempo”

2. Tener faltantes de productos que forman parte de nuestra propuesta de valor

Dar faltantes de productos es uno de los motivos que más atenta con el logro de ventas estables en el largo plazo. Los clientes realizan sus pedidos confiando en que el proveedor va a poder satisfacerlo en de acuerdo a su oferta habitual. Tienden a descartar a aquellos proveedores que le realizan entregas parciales, ya que les generan situaciones conflictivas con sus propios clientes y terminan siendo más los problemas que las soluciones.

Como podemos ver, es muy habitual que en las empresas se tomen decisiones que terminan impactando en contra del incremento de las propias ventas.

Por lo tanto, debemos siempre tener en cuenta que la empresa es un sistema y el mejor resultado, es el mayor rendimiento del mismo, que suele ser bastante diferente que la suma de los resultados de cada área.


Por Cdor. Carlos Delfino

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